アップセルとクロスセルの違い

営業チームにすべての営業会話を最大化させることは、中程度の利益と大きな利益の違いになる可能性があります。顧客がすでにあなたから何かを購入しているところまで販売を改善するために、販売チームで開発する2つの簡単な販売手法があります。アップセルとクロスセルです。1つ目はアップグレードに焦点を当て、2つ目は購入したものと他の興味深いものを組み合わせます。

ヒント

アップセルとクロスセルは、1つの注文または既存のクライアントポートフォリオに付加価値を与える2つの販売手法です。アップセルは、製品の購入者にアップグレードを購入してもらうことを目的としていますが、クロスセルは、顧客に別の関連製品を注文に追加するように説得しようとします。

既存のクライアントのアップセル

アップセルでは、クライアントにより良い製品を販売しようとします。特定の車を購入したいとすでに言った後、車のセールスマンについて考えてみてください。次に、モデルをカスタマイズおよび改善するための一連のオプションとアップグレードを行います。これはアップセルの一形態です。別の形式は、無料版、基本版、またはプレミアム版を入手できる出会い系サイトなどの会員制サイトでよく見られます。

アップセルプロセスを確認する方法はいくつかあります。これは、最初の販売時、または顧客がすでに製品やサービスについて前向きな経験をした後の時点で行うことができます。一部の製品は販売時にアップセルが容易ですが、他の製品はクライアントに製品またはサービスの卓越性の証明を確認する必要があります。

POSでのクロスセル

クロスセルは通常、顧客がすでに財布を持っている販売時に発生します。クロスセルはさまざまな製品を取り、顧客に注文に追加するオプションを提供します。Amazonのチェックアウトプロセスについて考えてみてください。これは、他の顧客がこの同じ購入で何を購入したかを明確に示しています。それは、既存の購入を補完するものの種を植えます。クロスセルは、購入者に購入全体の割引や送料無料などの他のインセンティブを与える方法で物事をバンドルすることがよくあります。繰り返しになりますが、Amazonは、送料無料の対象となるために購入金額にどれだけ多くの金額が必要かを顧客に知らせることで、これをうまく行っています。

ビジネスで両方を活用する

どちらの販売手法も、ビジネスリーダーと販売マネージャーにとって価値があります。営業担当者が既存のすべての販売を受け取り、より良いバージョンまたは無料の製品を提供するだけで10%増加できる場合、マージンは増加します。ファーストフード店は、アップセルとクロスセルの両方の技術を習得しています。お得な食事を注文すると、レジ係が「大きいサイズにしますか?」と尋ねる場合があります。これはアップセルです。 「はい」または「いいえ」のどちらを言っても、実際に支払う前の次の質問は、「シェイクもしますか?」です。これはクロスセルです。

どちらも注文の合計金額に追加され、時間はほとんどかからず、配送やマーケティングのコストの点でもあまり追加されません。セールスリーダーは、この例を使用して、セールススタッフが常に両方を要求するようにトレーニングできるため、一方または両方の追加注文を取得する機会が増えます。