営業部門を構築および管理する方法

効果的な営業部門は、市場のニーズに合わせて調整されます。既存の顧客に高水準のサービスを提供しながら、あなたの会社が新しいビジネスを勝ち取ることができる構造を構築する必要があります。また、マーケティングと緊密に連携して、見込み顧客の発掘から閉鎖、アフターサービスまでの販売プロセス全体を管理する必要があります。生産性を向上させ、チームが顧客に集中できるようにするには、販売自動化ツールを利用する必要があります。

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既存の顧客ベースを確認します。主要なアカウントを代表し、特別な焦点を必要とする大規模な顧客を特定します。顧客の地理的な広がりを確認して、重要な販売地域を特定します。顧客を業界セクター別に分類し、存在感のあるセクターを探します。既存の顧客からの収益の予測を全体的な収益目標と比較して、新しいビジネス要件を計算します。

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顧客ベースに合わせて営業部門の構造を計画します。大規模な主要アカウントを管理するためのリソースを割り当てます。フィールドセールスチームを地域ごとに構成するか、業界セクターごとに構成するかを決定します。既存のビジネスを管理するニーズと新しい顧客を獲得するニーズのバランスを取ります。構造上の決定により、追加の営業スタッフを採用したり、既存のチームを再編成したりする際の優先順位が決まります。

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既存のスキルとリソースをターゲット構造と比較します。チームのギャップを特定し、重要な採用とトレーニングのための資金を要求します。販売管理協会などの組織からのサンプル説明を使用して、既存の販売部門のスタッフと新入社員の職務記述書を準備します。社外で採用する前に、社内で欠員を宣伝します。優れた管理スキルを持つ社内の候補者は、販売管理職に適していることがわかる場合があります。フィールドセールススタッフを雇うために専門のセールスリクルートエージェンシーを任命します。

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チームのトレーニング要件を特定します。あなたの会社、あなたの製品、そしてあなたの市場をカバーする新入社員のための導入プログラムを手配してください。注文管理と顧客サービス基準に関する管理スタッフ向けのガイドラインを作成し、ガイドラインを強化するために必要なトレーニングを提供します。チームをサポートするために、自動化された電子メールやリード管理システムなどの販売生産性ツールを導入します。

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リソースのバランスをとるために販売地域を割り当てます。コンサルタントのTech4Tによると、フィールド営業担当者の40%以上が、20%以上の時間を旅行に費やしています。電話スキルを備えた社内スタッフを任命して、小規模な顧客に定期的に連絡し、現場スタッフの定期的な電話の量を減らします。

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個々の顧客の全体的な収益目標と成長目標に沿って、フィールドスタッフの目標を設定します。個々の営業担当者のパフォーマンスを監視し、目標を達成できるようにサポートを提供します。注文管理の速度と品質を向上させるために、販売管理スタッフの目標を設定します。目標は、注文を処理する時間を短縮し、注文入力からのエラーを排除することに焦点を当てる必要があります。