さまざまな販売アプローチ

いくつかの販売アプローチは、成功が証明されているため、何世紀にもわたって同じままです。他の人は一般的な支持を失いますが、それでも特定の顧客と協力するかもしれません。中小企業のための多くの販売アプローチがあります。比較的習得しやすいものもあれば、テクニックを理解するのに時間がかかるものもあります。アプローチは、購入者と製品またはサービスによって異なります。

ソフトセル

多くの顧客は、選択を決定する際にガイダンスが必要な場合に、ソフトセルアプローチを高く評価しています。売り手は、穏やかな説得や提案を使用して、買い手を説得することができます。ソフトセルの手法には、先週販売された商品の多くを指摘したり、より安価な特定のモデルを推奨したり、最近同じ商品を購入して満足していると言ったりすることが含まれます。圧力は使用されません。あなたは事実を述べ、買い手が決定できるようにします。

押し売り

高圧の戦術は、顧客に受け入れられないことがよくあります。しかし、ハードセルでの脅迫により、一部の人々は本当に欲しくない、または必要としない製品を購入する可能性があります。売れ筋の売り手は、顧客に今すぐ製品やサービスを購入しなければならないと感じさせようとします。セールスマンは、製品が明日なくなる可能性がある、または売り手が満足を保証するので顧客が待つ必要がないと主張します。売り手は、ハードセルで顧客のために決定を下そうとします。「あなたはそれを買う余裕があります」または「あなたが今それを買わなければ、それは後でここにありません」と販売員は言うかもしれません。多くの顧客は売れ行きが悪いことに気づいていて、すぐに立ち去ります。ソフトセルアプローチは通常、より多くの売上をもたらしますが、ハードセルが機能する場合もあります。

コンサルティング販売

コンサルティング販売は、技術的な製品やサービスを企業に販売するのに役立ちます。セールの終了には数日から数か月かかる場合があります。売り手は、技術的な経験または認定を使用して問題を分析し、解決策を提供することで、買い手との信頼関係を構築します。企業は、セールスエンジニアにメンテナンスの改善やコスト削減を評価してもらうことに同意する場合があります。営業担当者は、ソリューションに関する推奨事項を作成する前に、質問をしたり、情報を確認したりできます。小売店の店員は、宝石や電子機器など、販売する製品に精通している場合は、コンサルティング販売を使用できます。売り手は買い手の信頼を得ます。

ソリューション販売

特別な日のためのユニークなギフトを見つける場合でも、特定のニーズに合った車を購入する場合でも、購入者は適切な製品を選択する際に問題が発生する可能性があります。ソリューション販売は、関連する質問をし、顧客の話を聞くことで問題を定義します。一部の営業担当者は販売するために話すことに依存していますが、ソリューション販売には多くの質問をし、注意深く耳を傾けることが含まれます。質問は、顧客の問題の根源を突き止め、営業担当者に何を売るかについて明確なアイデアを与えるのに役立ちます。

顧客の個性

一部の販売手法は、さまざまなタイプの顧客を理解することに重点を置いています。友好的なタイプは売りやすいように見えるかもしれませんが、誰もがっかりさせたくないので、意思決定に関しては躊躇するかもしれません。販売するためには、顧客を安心させる必要があります。他の顧客は営業担当者に警戒しています。あなたは彼らが購入を検討する時間を与えるために事実に固執しながら多くの情報を提供する必要があります。外交官は熱心なので、あなたの時間の多くを占める可能性があります。プレゼンテーションを短くする必要がありますが、発信タイプは気が散りやすく、購入に時間がかかる可能性があります。メールや電話でフォローアップし、熱心にメリットを強調します。多くのセールストレーニングコースには、顧客の個性を理解することが含まれています。